时间:2015-09-16日 来源: 作者:
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我们为什么去做愚蠢而不合理的事情：十大杰出社会心理学研究（八）
如何避免失败的讨价还价：不要给别人威胁
一项获奖的社会心理学实验揭露了我们为什么不能时常有效地和别人讨价还价。这个简单而令人迷惑的实验调查了讨价还价中两个至关重要的因素的作用：威胁和交流。
讨价还价是我们经常进行的一项活动，尽管我们自己可能意识不到。它不仅仅发生在证券交易所，你要求老板给自己加薪的时候，或是在市场上。它发生在每一次我们试图和别人达成一项协议的场合中。这项协议可以简单到和朋友选择去哪家饭店吃饭，或者决定看哪个电视频道。而反之当其规模很大的时候，讨价还价可以影响国家的命运。
无论规模大小，讨价还价都是我们生活中的一个核心组成部分。对讨价还价的心理过程的理解能够给我们的每日生活带来巨大的利益。在一项经典的、曾经获奖的一系列研究中，Morgan Deutsch和Robert Krauss调查了讨价还价中的两个重要的因素：我们如何和对方交流，以及我们如何运用威胁（Deutsch & Krauss, 1962）。
要研究这些，他们利用了一个迫使两个人相互讨价还价的游戏。虽然Deutsch和Krauss用到了九种不同的情境，一旦你理解了基本的游戏，所有的情境就只有微小的区别。
那么，试图想象你自己是20世纪50年代Bell Telephone实验室的一位行政工作人员。你被要求参加一项心理学研究。每一项心理学研究都有一个故事，
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